Управление продажами. Детальное описание.

• Общий менеджмент - 24 часа (зачет)

• Теория принятия управленческих решений - 16 часов (зачет)

• Основы маркетинга - 28 часа (экзамен)

• Поведение потребителей и продвижение товара - 16 часов (зачет)

• Стратегии рыночного поведения фирмы - 12 часов (зачет)

• Управление продажами - 24 часа (экзамен)

• Основы планирования продаж - 8 часов (зачет)

• Финансовые основы продаж - 16 часов (зачет)

• Психология деловых отношений - 20 часов (зачет)

ОБЩИЙ МЕНЕДЖМЕНТ – 24 часА

Основы менеджмента.
Сущность и категории менеджмента. Организации. Менеджеры в организациях. Эволюция менеджмента, его основные школы и современные концепции. Эффективность менеджмента.
Цели и функции менеджмента.
Миссия организации. Цели и стратегия организации. Процесс управления.
Структура управления организацией:
Ответственность, делегирование, полномочия и власть. Понятие и принципы построения организационных структур. Типы структур управления. Оценка эффективности структур управления. Нормы управляемости. Коммуникации в менеджменте.
Технология и методы менеджмента:
Управленческие решения. Методы менеджмента. Моделирование в менеджменте. Инструменты менеджмента.
Социально-психологические аспекты менеджмента:
Поведенческие аспекты контроля. Поведенческие аспекты коммуникаций. Мотивация как функция менеджмента. Стили руководства и способы оценки руководителей. Психологические основы деловых отношений в менеджменте.

Теория принятия управленческих решений – 16 часов

Предмет и методы теории принятия управленческих решений.
Понятия решения. Организационные решения. Связь принятия решений с другими функциями менеджмента.
Коллективные и единоличные решения. Система поддержки принятия решений. Психологические аспекты подготовки и принятия решений. Цена информации. Консультирование при принятии решений. «Мозговой штурм». Эвристики. Интуитивные решения. Решения, основанные на суждениях. Рациональные решения. Процедура принятия рационального решения. Реализация и корректировка решений.
Основные методические подходы и факторы, влияющие на принятие управленческих решений.
Методические подходы к выявлению и диагностике проблем организации. Модели. Моделирование и его необходимость. Виды моделей управления.
Ограничения при принятии решений. Виды ограничений. Риски. Неопределенность. Методы оценки вероятностей и преодоления неопределенности.
Критерии при принятии решений. Типы критериев. Оптимальные решения. Субоптимизация. Генерация альтернатив.
Стратификация и классификация как методы упорядочивания альтернатив. Ранжирование. Факторы, влияющие на окончательный выбор. Методы индивидуального и группового сравнения и выбора альтернатив. Декомпозиция решений.
Факторы, влияющие на процесс подготовки и принятия решения. Информационные ограничения. Устаревание информации. Психологические ограничения. Влияние деловой среды и корпоративной культуры на решения. Некомпетентность и страхи менеджмента.
Математические методы при принятии решений.
Дерево целей. Платежная матрица. Построение интегральных критериев. Аддитивная и мультипликативная свертки.
Экспертный метод. Базы знаний в принятии решений. Нормирование критериев и оценочных показателей. Метод анализа иерархий.
Методы теории игр. Парные и коллективные игры. Поиск компромиссов и точек равновесия. Кооперативные игры. Манипуляция при коллективном принятии решений.
Методы теории массового обслуживания. Типы очередей. Типы систем массового обслуживания. Математическая модель одноканальной системы массового обслуживания. Оптимизация и оценка систем массового обслуживания.
Имитационное моделирование. Порядок разработки и использования моделей. Верификация и валидация. Внедрение моделей в практику управления.
Математическое программирование. Линейное программирование. Симплекс-метод решения задачи линейного программирования. Транспортная задача линейного программирования. Применение линейного программирования в бизнес-практике.

Основы маркетинга – 28 часов

Сущность и функции маркетинга.
Определение и сущность маркетинга. Эволюция маркетинга. Управление маркетингом. Функции маркетинга. Комплекс маркетинговых мер.
Методология принятия решений в маркетинге.
Методология принятия решений в маркетинге. Ключевые факторы успеха. Задача уменьшения неопределенности при принятии решения. Стандартный и нестандартный подход.
Сущность и особенности маркетингового планирования.
Стратегическое, тактическое планирование. Смена парадигм. Процесс маркетингового планирования.
Факторы, детерминирующие маркетинговую деятельность.
Внешняя и внутренняя среда. Товарный рынок. Конъюнктура рынка. Факторы макросреды. Факторы, определяющие природу спроса.
Анализ маркетинговых возможностей.
Оценка рыночных возможностей. Барьеры и риски. Оценка внутренних возможностей. Ключевые компетенции.
Разработка комплекса маркетинговых мер.
Управление товаром. Управление каналами сбыта. Ценообразование. Продвижение микс.

Поведение потребителей и продвижение товара – 16 часов

Модель процесса принятия решения потребителем.
Определение поведения потребителей. Типы поведения потребителей. Модель процесса принятия решения потребителем. Факторы, влияющие на принятие решения.
Процесс обработки информации потребителем.
Стадии обработки информации. Стимульные, личностные и ситуационные факторы. Принципы Гештальтпсихологии.
Прикладные модели коммуникации.
Подходы к теории коммуникации. Коммуникационное пространство. Групповые коммуникации. Модель коммуникационного воздействия на потребителя. Обучение в маркетинге.
Интегрированные стратегические коммуникации.
Определение интегрированных коммуникаций. Процесс разработки интегрированных коммуникаций.
Определение стратегических целей и целевые аудитории.
Целевая аудитория. Выбор целевых аудиторий. Определение стратегических целей коммуникации. Соотнесение стратегических целей с механизмом принятий решений потребителем.
Позиционирование.
Цели позиционирование. Процесс определения переменных позиционирования. Меморандум позиционирования.
Процесс разработки плана продвижения.
Этапы разработки плана продвижения. Выбор видов продвижения и соотнесение их со стратегическими целями коммуникации. Креативные методики разработки творческой идеи коммуникации. Бюджетное планирование.
Исследование и оценка отдельных видов продвижения и продвижения в целом.
Методы исследования и тестирования отдельных видов продвижения и продвижения в целом. Измерение эффектов коммуникации..

Стратегии рыночного поведения фирмы – 12 часов

Роль маркетинга в стратегическом планировании предприятия.
Различные подходы к пониманию стратегии. Маркетинговые стратегии. Роль маркетинга в стратегическом планировании предприятия.
Процесс и процедуры разработки маркетинговых стратегий.
Оценка конкурентной позиции и стратегическая траектория. Ситуационный анализ. Ключевые факторы успеха и ключевые компетенции. Стратегический план.
Типы маркетинговых стратегий.
Корпоративные, функциональные и инструментальные стратегии. Варианты формализации маркетинговой стратегии. Зависимость стратегии от величины фирмы.
Оценка текущего состояния бизнеса и выбор стратегических траекторий.
Дается ситуация и слушатели производят оценку текущего состояния бизнеса и обосновывают выбор стратегических траекторий.

Управление продажами – 24 часА

Сущность и модели управления продажами.
Сущность и процесс управления продажами. Факторы, определяющие успешность работы отдела продаж. Тенденции в управлении продажами. Модели управления продажами.
Выбор эффективной стратегии в сбытовом канале.
Факторы, определяющие выбор стратегии. Аудит работы отдела продаж. Определение ключевых факторов успеха и ключевых процессов. Стратегическое планирование.
Прогнозирование продаж.
Процесс прогнозирования. Методы прогнозирования продаж.
Планирование работ.
Проектирование и определение размеров сбытовых территорий. Нормирование. Определение численности торгового персонала. Планирование работ для каждого торгового представителя. Составление бюджета.
Управление торговым персоналом.
Кадровое обеспечение отдела продаж. Разработка системы оплаты и мотивации торгового персонала. Координация деятельности торговых представителей.
Персональные продажи: стратегия и психология продаж.
Типы персональных продаж. Сущность стратегического подхода к персональным продажам. Сценарий и этапы продаж. Психологические аспекты персональных продаж. Тренинги. Коучинг.
Оценка и контроль сбытовой деятельностью.
Анализ объема продаж. Анализ рентабельности и затрат. Оценка производительности работы торговых представителей. Система сбалансированных показателей.

Финансовые основы продаж – 16 часов

Структура баланса с точки зрения оценки эффективного управления активами.
Принципы построения баланса. Структура баланса. Взаимосвязь финансовых документов. Финансовые ресурсы предприятия. Показатели структуры капитала. Показатели дохода и прибыли.
Оценка эффективности торговой деятельности на базе бухгалтерской отчетности.
Принципы построения системы оценки эффективности управления капиталом. Доход совокупных активов, его структура. Факторы операционной эффективности. Анализ и управление оборотными активами.
CVP - анализ.
Маржинальная прибыль. Виды издержек и их связь факторами, влияющими на прибыль. Методология CVP – анализа. Примеры CVP – анализа.

ПСИХОЛОГИЯ ДЕЛОВЫХ ОТНОШЕНИЙ – 20 часов

Типология личности и деловые отношения
Создание положительной групповой атмосферы. Актуализация знаний в области психологии, исследование уровня осведомленности, вводные знания о психологии, психодиагностике, психологии общения. Формирование позиции взаимодействия. (мини-тренинг). Психологические типы и деловые отношения. Составление личной психологической карты. Как общаться с противоположным психотипом. Деловое и межличностное общение. Психологическое тестирование:
А) экспресс-диагностика характерологических особенностей личности (Г. Айзенк)
Б) Методика изучения темперамента
В) Методика диагностики самооценки
Г) Психогеометрия.
Как продать себя на рынке труда или как эффективно действовать при приеме на работу
Составляющие профессионального успеха. Рынок труда. Приемы и механизмы активного поиска работы. Составление резюме, служебной анкеты, написание письма. Психотренинг по саморегуляции, (обретение уверенности в себе, создание положительных установок, ориентация на успех, оценка своих реальных нужд и желаний, целеполагание). Подбор кадров: Требования к кандидату на должность. Оценка и анализ качеств кандидата, выбор наилучшего. Собеседование. Технология самопродвижения и самопрезентации (практическое упражнение: «Продаю себя сам»). Имидж делового человека: Факторы, влияющие на формирование имиджа. Эффекты восприятия. Одежда для успеха. Процедура назначения на должность. Приспособление к новому месту работы. Тренинг на закрепление пройденного материала: упражнение «В кабинете у работодателя» (тренировка оттенков восприятии партнера).
Психология и этика делового контакта
Деловая этика: Встреча, приветствие, представление, этика делового контакта. Психологические факторы в общении. Умение расположить к себе собеседника, создание доверительных отношений (6 правил Глеба Жиглова). Техники присоединения. Умение убеждать и искусство межличностных отношений: методы и правила аргументации. (практические упражнения: «настойчивость – сопротивление», «отработка метода положительных ответов Сократа»).Основные стили общения. Разбор кейса. Транзактный анализ. Тренинг на определение транзакций и перевода партнера с позиции не на равных в позицию на равных. Слушание. Искусство активного слушания и полемики. Упражнение: «Испорченный телефон».
Психологический конфликт в условиях трудовой деятельности
Понятие конфликта и виды конфликтов. Причины конфликтов. Факторы служебно-делового конфликта. Основные психологические условия общения в конфликтных ситуациях. Основные и косвенные методы разрешения конфликтов. Основные виды поведения в конфликтах. Тест Томаса «Типы поведения в сложной ситуации». Профилактика конфликтов.
Деловые переговоры
Подготовка к переговорам. Основные правила  переговорного процесса. Деловое совещание. Тактика и стратегия ведения переговоров. Рассмотрение партнерского подхода в переговорах как самого продуктивного. Проблема, позиция, интересы – основные составляющие переговорного процесса. Интересы партнера. Конфликт интересов. Ход переговоров. Деловая игра на закрепление навыков,  полученных в ходе курса – групповая дискуссия.

ОСНОВЫ ПЛАНИРОВАНИЯ ПРОДАЖ – 8 часОВ

Планирование и бюджетирование производства и сбыта.
Отличия планирование и прогнозирования, структура главного бюджета компании, структура бюджета, проекты отчета о прибыли и убытках, бюджет движения денежных средств.
Виды бюджета.
Бюджет продаж, бюджет производства, бюджет прямых материальных затрат, бюджет производства накладных расходов, бюджет запасов на конец периода, бюджет сбытовых и административных расчетов, бюджет прибыли и убытков.
Особенности бюджетирования в коммерческих организациях.
Особенности ценообразования, методы прогнозирования и их применение в области продаж, принципы организации продаж, методики организации отдела сбыта, факторы, влияющие на бюджетирование в коммерческих организациях, баланс.