Консультационные продажи B2B

 Цели тренинга (для продавцов):

• Осознание роли продавца в консультационных продажах.
• Формирование /корректировка начальных знаний и навыков личных продаж.
• Стимулирование активизации деятельности.
• Наработка схемы поведения у клиента и речевых алгоритмов.

Цели тренинга (дополнительно для руководителя):

• Оценка знаний и навыков продавцов, анализ слабых мест в продажах.
• Выработка рекомендаций по дальнейшей работе с продавцами (с учетом персоналий).

Программа тренинга

День 1.
Программа тренинга:

1. Понятие «продажа». Специфика продаж в конкретной отрасли. Отличие консультационной продажи от операционной. Предметы Продажи.
2. Продукт/ Товар. Характеристики. Преимущества. Необходимые знания. Что продаем клиенту.
3. Клиент. Образ клиента. Понятие «наш клиент».
4. Типология покупателей. Мотивы покупки. Факторы, влияющие на принятие решения о покупке. Что клиент покупает у нас.
5. Личные качества успешного продавца. Принципы работы успешного продавца. Мои качества как продавца и как я планирую их развивать
6. Этапы продаж. Задачи и инструменты их решения на каждом этапе.
7. Подготовка к продаже.
8. Встреча. Этапы встречи.
9. Установление контакта. Первое впечатление. Интрига.

День 2.
Программа тренинга:

1. Потребности клиента. Выявление и развитие потребностей клиента. Типы вопросов. Основы СПИН-технологии.
2. Презентация на языке выгод клиента. Аргументация. Подача аргументов.
3. Возражения. Схема работы с возражениями. Примеры возражений.
4. Аргументация выгод проведения испытаний для клиента.
5. Завершение сделки. Методы завершения сделки.
6. Послепродажное обслуживание клиента. Работа с оплатой просроченной дебиторской задолженности. Сохранение отношений с клиентом.
7. Незапланированные ситуации при встрече с клиентом.

• Для второго и последующего учащегося от одной компании предоставляется 10% скидка.
• При записи на курс и оформлении договора за 30 дней до начала занятий 10% скидка.
• Скидка 5% для пришедших по рекомендации выпускников или слушателей программ Института.
• Скидка 10% каждому слушателю при условии обучения ранее на программах Института.

РЕГИСТРАЦИЯ НА КУРС

Для регистрации на курс отправьте нам по факсу (812) 233-43-92 или по электронной почте dpo@euroinst.ru заполненную регистрационную форму - это будет подтверждением об участии. Не забудьте, что количество слушателей курса ограниченно, поэтому поторопитесь с регистрацией!
Регистрационная форма

Просим Вас заполнить регистрационную форму, как можно более подробно (особенно пункт "Какие аспекты программы Вы бы хотели изучить более подробно" ). Ваши пожелания мы учтем для более детального подхода к программе.

После получения от Вас регистрационной формы мы обязательно с Вами свяжемся. Спасибо.
Более подробную информацию о программах обучения вы можете получить у наших менеджеров по телефону (812) 233-43-92 или 931-12-30